一、 兵馬未動(dòng)，糧草先行
在尚未介入市場之前應(yīng)該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區(qū)域的整體市場狀況。如所在區(qū)域的行政區(qū)域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市場容量、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、主要競爭對手情況、渠道與終端類型狀況及其當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等。 當(dāng)然這期間如能和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討應(yīng)該是更省時(shí)間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區(qū)域的市場占有率及優(yōu)勢與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶名單、聯(lián)系方式等從而達(dá)到事半功倍的效果。這一點(diǎn)應(yīng)該針對品牌的具體情況因地制宜。
二、 馬不停蹄，微服私訪
新人到達(dá)所在區(qū)域應(yīng)該盡快進(jìn)入角色，站在一名所在行業(yè)資深人士的角度去考察所在市場，直接滲透到終端。在現(xiàn)在終端為王的時(shí)代只有廣泛了解所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、所在行業(yè)主要競爭對手等信息，才能真正了解所在區(qū)域的市場真實(shí)情況。也許新人在真正進(jìn)入所在區(qū)域的時(shí)候其所在企業(yè)會(huì)進(jìn)行這方面的知識培訓(xùn)，但是要知道這畢竟只是皮毛知識。那點(diǎn)東西或許在你還沒有走出公司大門的時(shí)候就已經(jīng)不能對你將來操作市場有所幫助了。真正的市場營銷專家、學(xué)者、咨深人士甚至是眾多企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人幾乎沒有不是經(jīng)歷過在市場一線的磨礪與洗禮！實(shí)踐出真知！市場是更好的教材和老師！這好比就是學(xué)開車先要進(jìn)行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說明你的技術(shù)好更重要的是駕駛的經(jīng)驗(yàn)與年限。
“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！這一點(diǎn)對許多新人來說短期內(nèi)做到是具有很大困難的事情，但這也同時(shí)要求個(gè)人應(yīng)該為自己制定較高的職業(yè)目標(biāo) ，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，隨時(shí)記下對市場的感悟與心得經(jīng)驗(yàn)，積極參與公司的辰會(huì)、周會(huì)、月度例會(huì)等，不斷的積累行業(yè)知識提升自己！
在此前提下可以按照本區(qū)域的市場劃分選擇更合適的拜訪客戶的線路，進(jìn)行拉網(wǎng)式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業(yè)務(wù)往來的客戶還要更大程度的了解當(dāng)?shù)氐恼麄�(gè)行業(yè)的狀況。重要的是也要拜訪一下對手的客戶。
俗話說：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個(gè)行業(yè)具備良好的心態(tài)，那么你今天拜訪對手的合作伙伴將來極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠(yuǎn)記住沒有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益！
此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競爭對手在每個(gè)區(qū)域所上樣品的型號、零售賣價(jià)、月均銷量等。要找出前期存在哪些問題，現(xiàn)在更亟需解決的問題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經(jīng)過在市場一線的勞途奔波之后你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)對手在市場操作上有著自己公司不具備或者沒有做的到經(jīng)驗(yàn)可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！�